Vredan si toliko, koliko ti je baza podataka kvalitetna

Kada sam još bila student na Ekonomskom fakultetu u Subotici, iz predmeta „Direktni marketing” smo učili da postoji „baza podataka” i „marketing baza podataka”. Dugo nisam suštinski razlikovala ta dva pojma, jer za mene je bilo sasvim prirodno, da baza podataka svakako služi za marketinške aktivnosti i za održavanje odnosa sa klijentima.

 

Smatrala sam nelogičnim i to, da neko skuplja podatke o klijentima bez svrhe, a da ih zatim arhivira samo u neki folder na računaru (to rade čak i mulikompanije). To se zove ispunjena forma bez sadržaja, a u prevodu znači: protraćeno vreme.

 

Vremenom sam se u toku rada uverila, da (nažalost) veliki broj preduzeća baš tako radi: uzima podatke od klijenata kroz neke ankete, traži da se prijave na mejling listu, naslede baze od nekih prethodnih poslova – i na kraju oni stoje u jednoj arhiviranoj datoteci na D ili E memoriji.

 

Šteta.

 

Oni koji to rade, odbacuju od sebe veliki deo profita koju bi im ova baza mogla doneti.

 

Možda će neko nakon ovog uvoda reći: “Dobro, reci više na šta ti tačno misliš kada govoriš o bazi podataka?”

 

Za mene su to podaci o potencijanim i već postojećim klijentima. Ali se tu nalaze i podaci o izgubljenim klijentima. Svaka od tih “bazica” uvek sadrži: ime ili naziv, podatke sa APR, ili MB, adresu , konktak osobu. I ovo je osnovno.

 

Ali prava baza podataka se ne završava sa ovim podacima, već se nastavljaju informacije: o poziciji klijenta, o njegovim navikama, o karakterističim rečima, o ponašanju, o statusu, o bračnom stanju, možda i o finansijskom stanju, o njegovim poslovnim partnerima i prijateljima, gde voli da izlazi, o njegovom hobiju, o značajnim događajima u njegovom životu. Što više imamo podataka, slika će biti bliže realnosti koju stvaramo o klijentu. Nikada neće biti u potpunosti objektivna, jer bazom podataka rukuje ljudsko biće koji ima sopstveni doživljaj o pojedinim pojmovima. Ali u svakom slučaju slika će biti bliža realnosti.

 

 

 

 Za mene je bilo večito pitanje: kada bi bilo korisno da se ta baza izrađuje pre ili posle akcije prodaje? Kada da se upišu podaci pre kontakta sa klijentom ili na kraju? Sada više to nije pitanje već navika: podatke upisujem pre, posle i nakon svakog kontakta ili nove informacije.

 

Postoji u svetu prodaje jedna izreka: “Težak si toliko, koliko ti broj imena ili naziva sadrži tvoja baza podataka”.

Ja sam to malo preformulisala: “Vredan si toliko, koliko ti je kvalitetna baza podataka klijenata”

 

Vrednost određuje rezultat prodaje, a kvalitet određuju podaci koji su doveli do tog rezultata.

 

Zašto je važno da vodimo kvalitetnu bazu podataka koja je funkcionalna?

 

Zato što:

  • Mnogo više znamo o klijentu i omogućava nam bolju pripremu za razgovor
  • Imamo mogućnost da predvidimo tok razgovora, a ta vrsta poznatosti podataka stvara veću sigurnosti i samopouzdanje
  •  Veća je šansa da mnogo brže nađemo zajednički jezik sa klijentom jer ćemo dotaći njemu poznate stvari
  • A za kasnije: važne infomacije nam omogućavaju postprodajne aktivnosti i druge prodajne aktivnosti
  • Marketing aktivnosti možemo započeti na osnovu ovih podataka i tako stvarati ciljne grupe odnosno izraditi put targetiranja određenih ciljnih grupa.

 

Osvrnimo se sada na proces prodaje. Odluku o kupovini subjektivno donosi jedna osoba. Jedna osoba je uvek ključna i dominatana, čak i tada kada se govori o tome da se odluka donosi u timu. I u tom timu postoji prirodni autoritet čije se mišljenje uvažava. A mišljenje je uvek subjektivno. Samo je pitanje, po kojim objektivnim okolnostima je donešeno.

 

Ako je odluka subjektivna, važno je da znamo okidače, samu ličnost donosioca odluka i njegove navike.

 

A (marketing) baza podataka nam to omogućava. Ko zna i ume da koristi te podatke iz baze, mogućnosti su neograničene.  Kako kažu: samo je nebo granica.

 

Zbog složenosti popunjavanja baze podataka i praćenja tih infomacija, postoje već gotovi – odlični –programi u te svrhe. U njima se unose podaci, dopunjuju se postojeći, beleže se razgovori, datum kontakata. Postoji čak i mogućnost da se odredi položaj važnosti klijenta za preduzeće, da nas opomene kada je vreme da se kontaktira klijent, šta je do sada kupio, koji su mu budući planovi itd.

 

Ti programi mogu biti neprocenjiva podrška u radu sa klijentima. Za neka preduzeća podrška takvih programa će doneti mnogo veće rezutalte u odnosu na uložena sredstva. Razvoj preduzeća traži i razvoj alata podrške.  Ako još niste o tome razmišljali, preporučujem vam da posetite sajt www.studiopresent.com, a zatim ih pozovite, jer imaju rešenje za vas. MiniCRM program je rešenje za sve te muke oko baze i održavanja odnosa sa klijentima (ovo je neplaćena reklama).

 

Za sve one koji još nisu vodili nikakvu bazu, dovoljno mogućnosti nude Exel tabele. Važno je započeti, baviti se svaki dan sa tabelom, polako ispitati sve mogućnosti koje exel tabela omogućava i voilá, evo za početak funkcionalne baze podakata. Exel može da poveže više tabela, računa, sortira, filtrira podatke i još mnogo toga.

Za mene je rad sa marketing bazom podataka sasvim posebna oblast, posebna nauka koja daje neizmerne mogućnosti za jedno preduzeće na tržištu. S obzirom na razvoj tehnologije i na haos informacija (a internet nas prisiljava na to), marketing funkcionalna baza podataka je osnova opstanka jednog preduzeća.

 

Ako još nemate takvu bazu ili ste je vodili u nekoliko svesaka, možda samo zapisivali nekoliko  važnih podataka, vreme je da počnete!

 

I ne zaboravite: Vredan si koliko ti je baza klijenata vredna. Što je ta baza kvalitetnija i veći je kvantitet, i ti si srazmerno „veći“. A mogućnosti inovacija, lansiranje novih proizvoda, “vezanje” klijenata za preduzeće kroz takvu bazu su daleko veće.

 

Zašto onda ne bi uložili vreme i znanje, energiju u stvaranju marketing baze podataka? U takvu bazu, koja će biti odgovarajuća za vas, fleksibilna i podrška u prodaji.

 

Bilo bi midrago da éujem vaše ideje i predloge.

Kontak: info@vgtreninzi.rs ili 063 633166

Mišljenje polaznika

VG klub - saznajete drugačiji ugao posmatranja

Šta znači prisustvovati VG treningu? To znači: slušati, čuti nove stvari, ponoviti one koje znamo, saznati za drugačiji ugao posmatranja, izneti svoja iskustva i mišljenje, čuti druga iskustva, razmisliti, unaprediti sebe... Sve to mi je veoma važno, cenim ovu priliku i istovremeno , zahvaljujem na istoj.

 

Vesna Nikolovski, član VG Kluba

.
Teme koje se bave savremenim pitanjima

 

Teme VG Kluba su interesantne i bave se savremenim pitanjima. Meni se otvorio jedan drugi svet u oblasti komunikacije. Preporučujem! Dođite na jedan susret i vratićete se po još infomacija.

 

Melinda Mališić, član VG Kluba 

.