Koliko je još uvek aktuelan Maslov?

Da li ste ikada razmišljali o tome, koji je najjači okidač neuspešne prodaje? Drugim rečima: koji je to momenat kada će sigurno biti neuspešna prodaja?

 

Za mene je ovo pitanje jednaka Pandorinoj kutiji. Slobodno mogu reći, da tačan odgovor na ovo pitanje tražim više od jedne decenije. I u različitim situacijama sam imala različite zaključke. Uvek mi se činilo da sam pronašla onaj A-HA efekat pri otkriću, i onda mi je sledeći događaj sabotirao to iskustvo.

 

Sve u svemu, ipak sam našla jednu zajedničku nit, koja se direktno ili indirektno provlači pri svakoj aktivnosti prodaje.

 

A to je: da je najsnažniji okidač neuspeše prodaje nerealna procena potrebe klijenata u datom momentu. Drugim rečima, kada se ukrštaju neodgovarajući momenat i pogrešna procena. Da li se (bar delimično) slažete sa mnom? 

 

Ovo je jedna od tematskih jedinica koja će se obraditi u toku edukacije UPDATE YOUR BUSINESS ( 3. dan edukacije )

 

 

Idealna je situacija za svakog prodavca da pogodi pravi momenat:  kada treba ponuditi kupcu proizvod. Teorija je jedna opcija, a u praksi to baš i nije tako jednostavno.

 

Evo jednog primera:  Zašto vi kupujete mobilni telefon?

 

Odgovori mogu biti različiti:

·        volim da posedujem najnoviji model te marke, osećam se posebnim;

·        da bude primećen u društvu;

·        važno mi je da isprobam najnovija otkrića tehnologije;

·        klijenti me ocenjuju po marki mobilnog telefona, utiče na vrednost ugovora;

·        jednostavno mi se pokvario prethodni, i potrebno mi je radi posla;

·        pruža mi osećaj komfora:

·        važno mi je zbog deteta koji ide na razne aktivnosti, pa da budemo u kontaktu.

 

Koliko su samo različiti motivi, zar ne?

 

Da li možda neko od vas ima ideju čitajući ove odgovore, kome bi koji telefon ponudio?

Da li ima razlike u vrednosti tih telefona? A u zaradi?

 

Doći do pravog motiva kupca je jednaka realizaciji uspešne prodaje. U tome nam može biti putokaz Maslovljeva hijerarhija potreba. Ekonomistima i psiholozima je ona u potpunosti poznata, jer čini osnovu za razumevanje ljudskih potreba. Još uvek nije zastarela, aktuelna je u radu sa klijentima:

Slika: Maslovjeva hijerarhija potreba, izvor:https://thinkserbia.wordpress.com

 

Maslov kaže, sve dok se ne zadovolji neka od potreba na određenom nivou u piramidi, potpuno je nevažna potreba koje se nalazi iznad nivoa te konkretne potrebe. U prevodu: ako smo gladni, što pripada fiziološkoj potrebi, tada ne razmišljamo o sigurnosti, a kamoli o poštovanju. Ako su fiziološke potrebe zadovoljene, tek se tada javlja potreba za sigurnošću. Logično, zar ne?

 

Pa, sada da povežemo neke od odgovora, koje smo naveli pri kupovini mobilnih telefona.

·        Ako želim da budem primećen u društvu, zadovoljavam društevne potrebe. Fiziološke i sigurnosne potrebe su već prethodno zadovoljene;

·        Ako smatram da me klijenti ocenjuju po marki mobilnog telefona, tada mi je važno poštovanje;

·        Ako mi je važno samo zbog deteta i da sam miran da je sve u redu, tada sam na drugom nivou sigurnosnih potreba.

 

GLAVNI ZADATAK prodavca je da otkrije, na kojem nivou potreba se nalazi kupac, a sve povezano sa sadržajem prodaje.

Odgovor se može dobiti sa veoma pažljivim slušanjem, praćenjem onoga što nije izrečeno, sa postavljanjem pravih i ciljanih pitanja. Otkrićem vrednosti i potreba kupca saznaćemo i to, šta nam je dalje činiti i koji je sledeći korak.

 

Maslovjeva piramida daje vredne infomacije o tome, kako se vrednosti proizovda povećavaju prema vrhu piramide. Za onoga kome je važno poštovanje, za njega će proizvod biti mnogo vredniji, nego što je to za onoga kome je samo bitno da zadovolji potrebe zaštite.

 

Pa se logički nameće pitanje, koja je razlika u profitu prema vrhu piramide?

Druga je tema, kako naš proizvod prilagoditi prema svakoj stepenici piramide?

 

Ako ste došli do kraja ovog teksta, tada ste već verovatno u toku čitanja prepoznali neke situacije iz Vašeg poslovnog života. Za domaći zadatak odgovorite na poslednje pitanje: Kako proizvod ili uslugu koju prodajete možete prilagoditi prema svakom nivou potreba Maslovjeve piramide?

 

 

O temi potreba i ciljeva više razgovaramo kanalu TV Subotica, u emisiji Poslovni Intermezo.  Do sada emitovane emisije možete naći KLIKOM OVDE.

 

 

USKORO TEMA: ŠTA BI MASLOW REKAO O POTREBI EDUKACIJA?

 

 

Vođeni latentnom i stvarnom potrebom tržišta, organizuje se interaktivna edukacija sa team buildingom UPDATE YOUR BUSINESS koja je nastala na osnovu ispitivanja potrebe preduzetnika. Ona objedinjuje praksu, iskustva, primere prvenstveno vođa, preduzetnika, lidera, direktora ili menadžera sa tržišta koji nas okružuje. Edukacija je interaktivna, uzima u obzir metode učenja kroz team building, spajajući teoriju sa praksom i primenjenom psihologijom. Vezujući se za temu teksta, otkrivanje potreba klijenata je tema 3. dana edukacije: 

 

PREDPRODAJNE I POSTPRODAJNE AKTIVNOSTI

  • Ukrštanje predprodajnih i postprodajnih aktivnosti
  • Promenjene navike kupaca zahvaljujući internetu
  • Uticaj društvenih mreža na prodaju
  • Komunikacioni kanali sa klijentima
  • Pozicioniranje našeg brenda kroz prodajne aktivnosti

 

Ovo je idelna prilika da se izdvojite iz svakodnevnog poslovnog života i da posvetite 8 dana svom preduzeću. U tim danima ćemo biti ciljno usmereni da se pronađu još mogućnosti za rad sa klijentima, animiranje zaposlenih, ujedinjenje njihovih ciljeva sa vizijom preduzeća, uvođenje novina, razvoj saradnje i obnovljenje Vaše lične motivacije za drugi deo poslovne godine do Nove godine.

 

Period 10-17.09.2017.godine u Promajni je vreme da se da novi polet Vašem preduzeću pred novu poslovnu godinu! Ako ste dovoljno hrabri i cenite inovacije, zovite nas i interesujte se za detalje. 

 

Ako još niste videli video pozivnicu, možete je pogledati OVDE:

 

Mišljenje polaznika

VG klub - saznajete drugačiji ugao posmatranja

Šta znači prisustvovati VG treningu? To znači: slušati, čuti nove stvari, ponoviti one koje znamo, saznati za drugačiji ugao posmatranja, izneti svoja iskustva i mišljenje, čuti druga iskustva, razmisliti, unaprediti sebe... Sve to mi je veoma važno, cenim ovu priliku i istovremeno , zahvaljujem na istoj.

 

Vesna Nikolovski, član VG Kluba

.
Teme koje se bave savremenim pitanjima

 

Teme VG Kluba su interesantne i bave se savremenim pitanjima. Meni se otvorio jedan drugi svet u oblasti komunikacije. Preporučujem! Dođite na jedan susret i vratićete se po još infomacija.

 

Melinda Mališić, član VG Kluba 

.