Kako privlačiš pažnju klijenata?

Tekst govori o odnosima. Odnosima sa partnerom. Odnosima sa klijentima.

 

Svako ima neku lepu priču.  Mi žene, veoma često kažemo kako sve vidimo u ružičastoj boji, igraju nam leptirići u stomaku, a osmeh nam ne silazi sa lica. U pravu sam, zar ne? 

 

Verujte, da nije drugačije ni kod jačeg pola, samo oni to nekako vešto prikrivaju. 

 

Početak veze je period istraživanja i čini izazov za obe strane. Moram priznati, da smo svi mi donekle skloni ka tome, da idealizujemo ovaj period :-)  To je sasvim prirodno i nema ništa loše u tome.

 

Kako vreme prolazi, sve više i više se stiče rutina, svakodnevnice nose svoje probleme i zadatke. I tako polako, ono što je bilo u ranijoj fazi uzbudljivo i čarobno, postaje normalno. A ovo "normalno" nosi u sebi veliku opasnost. Rutina i fraza "podrazumeva se" , jednake su stagnaciji, pa čak i padu. Zašto? Pa zato, jer kad se nešto podrazumeva, tada se zaboravlja tome pridavati značaj, izostaje podrška, ređe su pohvale. Npr. lep je gest kada nam ujutru partner donese kafu u krevet. Ali ako se  desi da se ta jutarnja kafa izostane: jednom, dva put, tri put, tada će se pojaviti sledeće pitanje: šta se sada desilo? I skloni smo pridavati čak i određene prideve: lenj, nepažljiv, zapostavlja me itd. 

 

Isto tako je i sa klijentima. Naši odnosi sa klijentima su kao odnosi sa partnerom.

 

Današnji potrošači imaju veće znanje, više dostupnih informacija, obavešteni su. I sasvim je prirodno da se pojedine usluge podrazumevaju.

 

Hajde da vidimo jednu skicu. Slika je prerađena verzija lanca vrednosti Kothlera "oca marketinga". U stručnim knjigama - u marketingu -  pronaći ćete je u drugačijoj formi. Ja sam je malo pojednostavila.

 

Nekada se postojale tri vrenosti, tri elementa, koje su klijenti pamtili. A to su:

 

 

Preduzeća su imali proizovod, koja su imali određenu cenu, a mogli su da ih nađu na određenom mestu. Potrošači su jednostavno znali gde treba da odu, kada žele da kupe određeni proizvod i koliko će ih to koštati. Npr. Pre 20 godina su postojala dva glavna osiguravajuća društva X i Y ( ne mogu da koristim njihovo ime, jer u protivnom ih stranica ne prihvata ). Bilo je sasvim prirodno, kada su ljudi želeli da registruju svoja vozila, da će otići do filijala u svom mestu i stati ispred šaltera, čekati u redu i kupiti osiguranje. 

 

Vremena su se promenila i tržište se promenilo.

 

Ova tri elemnta su postala sasvim prirodna i svaki od njih se "podrazumevao". Ako je neko hteo biti prepoznatljiv na tržištu, želeo  privući pažnju što više klijenata, tada je bilo važno da smisli određenu strategiju. Pojavio se novi pojam u vidu dodatne vrednosti. Pored proizvoda, cene i mesta nabavke je bilo važno istaći, koju dodatnu vrednost će dobiti potrošač? Uzimajući prethodni primer osiguranja, prodavci osiguranja su sada otišli do potrošača i tako zaključili osiguranje. Dodatna vrednost se pojavila u vidu uštede vremena za kupca. Nisu više stajali u redu, niti odlazili u filijalu, usput su mogli pitati nejasnoće oko registracije vozila, dobili su male poklončiće u vidu mirisa za auto ili držača saobraćajne dozvole. I verujte, da je veliki broj klijenata cenio ove gestove, za njih je to značilo dodatnu vrednost. Radije su birali usluge onih osiguravača, koji su isticali važnost dodatne vrednosti.

 

 

 

Dolazimo do današnje situacije, kada je ponuda veća od tražnje. Tačnije ponuda je haotična, a i tražnja ne zna šta tačno želi u mnoštvu informacija.

 

Dodatna vrednost se već podrazumeva. Setite se jutarnje kafe u krevetu.

 

Možemo imati najsjajniji prozivod, pristupačnu cenu, odlično mesto nabavke, sve pogodnosti i dodatne vrednosti koje nudimo klijentima, a ipak slabu posećenost, smanjenu prodaju u odnosu na očekivano. Razlog je vrlo jednostavan. Onaj, ko je pre dao informaciju klijentu, onaj koji je prvi dopreo do svesti klijenta- njegov je potrošač. Ko pre devojci, njegova devojka.  Više nije dovoljno imati čak ni dodatnu vrednost, neophodno je imati i komunikacijsku vrednost.  

 

 

 

 

Komunikacijska vrednost se manifestuje u raznim kanalima komunikacije: on - line u vidu web stranice, blogovi, postovi na socijlanim mrežama, u vidu komunikacije direktne pošte, brošura, ORIGINALNIH REŠENJA, neobičnog  reklamnog materijala ( uobičajeni se već podrazumevaju ), i na kraju u vidu direktne komunikacije. Fejs to fejs sa klijentom je najčešće odlučujući faktor: kako ćemo predstaviti proizvod, naše preduzeće i na kraju krajeva, kako ćemo predstaviti sebe da bi stekli poverenje klijenata. Nama je važno da on izabere nas. Od potrošača zavisi naš prosperitet, opstanak, naš razvoj.

Vrednost komunikacije zavisi od:

  • poznavanja tipova kupaca,
  • u načinu kako komuniciramo sa njima,
  • kako ističemo naše prednosti a da ne budemo navalentni,
  • kako da izazovemo njihovu pažnju,
  • kako da ih zadržimo. 

 

A komunikacjia umetnost, koja se uči.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Mišljenje polaznika

VG klub - saznajete drugačiji ugao posmatranja

Šta znači prisustvovati VG treningu? To znači: slušati, čuti nove stvari, ponoviti one koje znamo, saznati za drugačiji ugao posmatranja, izneti svoja iskustva i mišljenje, čuti druga iskustva, razmisliti, unaprediti sebe... Sve to mi je veoma važno, cenim ovu priliku i istovremeno , zahvaljujem na istoj.

 

Vesna Nikolovski, član VG Kluba

.
Teme koje se bave savremenim pitanjima

 

Teme VG Kluba su interesantne i bave se savremenim pitanjima. Meni se otvorio jedan drugi svet u oblasti komunikacije. Preporučujem! Dođite na jedan susret i vratićete se po još infomacija.

 

Melinda Mališić, član VG Kluba 

.